Por qué tu estrategia publicitaria no funciona

Conoce 5 razones por las que tu estrategia puede estar fallando.

Fiscalia - C.I.F.

Publicación institucional de Fiscalia, Centro de Información Fiscal.

Para conocer más sobre Fiscalia, visita esta dirección.

A pesar del reconocimiento persistente del problema, muchos contadores y otras firmas de servicios profesionales siguen teniendo dificultades para encontrar formas eficientes y efectivas de desarrollar nuevos negocios.

Muchas empresas siguen cometiendo los mismos errores y errores una y otra vez. Si tu empresa tiene problemas con el desarrollo de nuevos negocios, es muy probable que tus esfuerzos de publicidad simplemente no estén a la altura de la tarea.

A continuación, se detallan cinco errores básicos de marketing que las empresas de CPA suelen cometer y que pueden minar su capacidad para encontrar y obtener nuevos negocios con éxito:

1. Falta de habilidades críticas
Si bien puede sorprender a algunos, muchos despachos de contabilidad simplemente tienen a las personas equivocadas a cargo de la comercialización. El estado de alta gerencia o la experiencia de la industria no necesariamente hacen que alguien sea una buena opción para manejar las tareas de publicidad. En el mundo en línea altamente digitalizado de hoy en día, el marketing efectivo requiere un conjunto de habilidades más amplio de lo que era necesario hace solo unos pocos años.

Además de las habilidades tradicionales como la redacción publicitaria y la gestión de medios, existen nuevas habilidades basadas en la web, como análisis web, uso de redes sociales y optimización de motores de búsqueda (SEO) que se han convertido en herramientas publicitarias clave. Incluso cuando algunas empresas contratan a las personas adecuadas con el conjunto de habilidades adecuado, las sobrecargan con tareas y responsabilidades que dificultan que incluso los mejores talentos rindan bien.

2. Estrategia de obstáculos
Incluso con el talento indicado, la estrategia puede tomar un giro equivocado, a menudo porque sufre de 'muerte por comité'. Esa es una enfermedad causada cuando las empresas reúnen un comité considerable, en gran parte integrado por socios y altos ejecutivos, para supervisar los esfuerzos de publicidad.

Los comités, sin embargo, típicamente 'van con la corriente' para lograr el consenso. Evitan el cambio porque es inquietante y es más fácil sellar el mismo plan que ha estado en vigencia desde tiempos inmemoriales.

No ayuda que, dado que la mayoría de las empresas de contabilidad son administradas por contadores, puede ser difícil obtener la aprobación de nuevas inversiones de mercadotecnia que pueden considerarse riesgosas. Como resultado, se pone en práctica una estrategia de mercadeo tibio que produce un resultado igualmente tibio.

3. Implementación de “muerto al llegar”
A veces, una estrategia sólida y viable escapa de las garras de un comité, pero no llega a ver la luz por completo. Esto puede suceder por una variedad de razones.

El entusiasmo puede disminuir a medida que la implementación real del plan se asienta. Las personas que ya están saturadas se resisten a la idea de tener que asumir una tarea más. El interés se desvanece después de producir el primer seminario por la web o la primera publicación de blog.

Para empeorar las cosas, incluso el mejor plan de publicidad no necesariamente produce resultados inmediatos. Los empleados se desmoralizan y la gerencia pierde la fe en lo que ahora pueden ver como un plan defectuoso. Todos preferirían dedicar su tiempo y esfuerzo a trabajar para clientes que ya paguen.

4. Embudos de ventas no funcionales
Todo mercadólogo sabe acerca del embudo de ventas – en teoría. El problema es que algunos embudos son ineficientes, haciendo difícil a los prospectos aventurarse plácidamente a través del embudo y convertirse en un cliente.

En práctica, los clientes potenciales ingresan en el embudo guiados por publicidad, interacciones cara a cara con personal de la firma o atraídos por contenido en línea convincente. Una vez en el embudo, los potenciales clientes se vuelven prospectos al aprender más acerca de su firma y cómo pueden ayudarle.

Conforme obtienes la confianza de los prospectos y profundices la relación, ellos se convierten en oportunidades de venta, y con la llamada y oferta indicada, ellos se convierten en clientes. Por desgracia estas tres etapas de transformación de potencial cliente a cliente ofrecen una misma oportunidad para el prospecto de atorarse dentro del embudo o perder interés y salir. Una firma puede incluso ser excelente atrayendo nuevos prospectos, pero fallar al proveer a ofertas o otros incentivos para profundizar el compromiso y extender la relación.

5. Volar ciego
Ningún piloto en su sano juicio despegaría durante un mal tiempo sin los instrumentos adecuados que le digan hacia dónde va; sin embargo, muchas firmas contables voluntariamente adoptan estrategias de marketing sin idea de hacia dónde pueden llevar su negocio y cómo están desempeñándose. Están felices de volar ciegos, confiando en sus agallas e instintos y adivinando qué puede funcionar.

Estudios realizados por el Hinge Research Institute han mostrado que las firmas de servicios profesionales de gran crecimiento usan más data¿os y análisis para optimizar sus programas de promoción que sus homólogos de poco crecimiento. Las firmas de gran crecimiento establecen métricas con las cuales monitorear y medir sus esfuerzos de publicidad, permitiéndoles rápidamente cambiar la dirección para apoyar y mejorar los resultados del programa.

Cómo trazar un curso claro
Como puedes observar, en los errores de promoción que se especifican aquí, es crítico tener un conjunto de habilidades y un plan apropiado de marketing para garantizar el éxito.

Empieza por determinar las habilidades que tu firma necesita adquirir para desarrollar e implementar en la correcta estrategia de publicidad. Esto puede requerir más entrenamiento para los empleados actuales, contratar nuevos, o consultar especialistas independientes.

Delega la creación de su estrategia a un pequeño equipo con habilidades y autoridad para tomar decisiones. Investiga las actuales necesidades y preferencias de tu audiencia clave y actualízalas conforme el mercado y sus objetivos cambien.

Crea una marca diferenciada al determinar qué hace a tu firma única y diferente de sus competidores para asegurar que tus compradores lo recuerden. Después implementa tácticas de publicidad con comprobada capacidad de generar resultados.

Establece un pequeño grupo razonable de métricas para monitorear y medir el progreso y resultados de tu programa de promoción. Ajusta conforme sea necesario.

Hoy las soluciones digitales de promoción están basadas en una variedad de herramientas que permiten dar continuidad a tus actividades y medir los resultados en tiempo real. Ahora es relativamente fácil obtener una visión de qué funciona y qué no.

Al tomar ventaja de estas visiones disponibles, puedes asegurar que el curso de tu firma es exitoso y permanecer en él.

Autor: Lee Frederiksen. Traducido al español por Fiscalia.com

Acceso libre expirado

¡Lo sentimos! El período de acceso libre a la lectura de esta publicación ha terminado. Te invitamos a que te suscribas a Fiscalia y no te quedes sin acceso a esta útil información.