Once consejos para hacer nuevos clientes

Aprende a relacionarte y ganar la confianza de la gente.

Si eres como muchos contadores con un pequeño despecho, es probable que ames tu trabajo pero aborrezcas la idea de promocionar o vender tus servicios. Así que ¿cómo puedes asegurar un flujo estable de clientes y que tu negocio permanezca suficientemente activo como para poder seguir haciendo lo que amas?

Hablamos con tres contadores que manejan pequeños despachos y preguntamos sus opiniones sobre cómo obtener nuevos clientes. Colectivamente, esto es lo que recomendaron.

1. Crea relaciones
Todos intuitivamente sabemos que preferimos hacer negocios con gente que conocemos y que nos agrada y con quien somos felices haciendo favores a la gente que nos importa. Bernadette L. Harris, una contadora fiscal y forense con su libro By The Book Accounting, recomienda construir relaciones fuertes y menciona que los contadores están “genuinamente interesados en el éxito [de sus clientes]”. Afirma que desarrollar este interés ayuda tanto a ganar nuevos clientes como a mantener los existentes.

Esta estrategia no es precisamente un secreto (después de todo, la industria de software de administración de atención al cliente es una industria de 31 mil millones de dólares). Pero no creas que tienes que invertir en un software de este tipo para conectar con tus clientes. Tal como Harris indica, simplemente preguntar por la vida de sus clientes y de sus objetivos profesionales puede traer grandes resultados.

2. Escucha
Cuando hagas preguntas, asegúrese de escuchar atentamente cómo tus clientes (y potenciales clientes) responden. Harris enfatiza la importancia de escuchar tanto lo que dice un prospecto como lo que no dice. “Tienes la oportunidad de ver si tienen alguna idea equivocada que tú puede disipar”, afirma.

Agregó que en conversaciones recientes, ha descubierto que un cliente potencial relacionó el tener un contador con la idea de pagar de forma automática honorarios mensualmente, una idea equivocada que ella fue capaz de corregir. Escuchar permite entender exactamente por qué un prospecto está dudando y por lo tanto te da mayor oportunidad de concretar una venta – en caso de que sea un buen partido.

3. Asegúrate que el precio sea correcto (y que así se quede)
Hablando de ideas equivocadas respecto a pagos, Ben Surance, un líder de ventas y retención de la firma contable australiana BeFree, recomienda dos estrategias para obtener nuevos clientes: Publica tu estructura de precios en línea y ofrece un precio basado en valor, adicional al cobro por hora.

Hoy muchas tareas de contaduría pueden ser completadas más rápido que en el pasado gracias a los avances tecnológicos. Ofrecer a los clientes la oportunidad de pagar por servicio en vez de por hora puede llegar a comunicar que estás enfocado en los resultados. Mostrar tus precios en línea de forma clara les hace la vida más fácil a los clientes prospectos que investigan servicios contables por Internet.

4. Mantén una sólida presencia en línea
Es inteligente asegurarle a la gente que te pueden encontrar en línea. Tener una página de Internet del negocio puede demostrar su legitimidad, pero no te detengas ahí. Tiffanny Powell, de Sapphire Bookkeping & Accounting Inc. afirma que la página de Yelp de su compañía “ha ayudado tremendamente con la publicidad”.

Sitios de calificaciones como Yelp pueden ayudar porque son gratis de mantener, pero otorgan legitimidad al negocio a través de calificaciones del cliente. De a los clientes prospectos una oportunidad de oír cosas buenas de su negocio al asegurarse de hacer lo siguiente:

  • Solicita tu perfil de Google My Business
  • Solicita tu listado Yelp.
  • Presta atención y atiende cualquier reseña publicada en la página de Facebook de tu compañía (si es que tienes una).

5. Pregunta por las referencias que quiera
Por supuesto, el Internet no es el único lugar en que los contadores pueden obtener nuevas referencias de negocios. Harris recomienda preguntar a los clientes actuales por referencias específicas: “Tus clientes son tu mejor fortaleza de publicidad, pero en muchas ocasiones ellos no saben si quieres nuevos clientes o qué tipo de cliente quieres o necesitas más. Así que, hazlo saber”. Y si un cliente le refiere a otro, agrega, asegúrate de enviar un pronto agradecimiento. Sin embargo, las referencias no funcionan únicamente de esta manera.

6. Crea relaciones de referencias con otros negocios
Ya sea que tus clientes sean mayormente pequeñas empresas o individuos, es muy probable que ellos necesiten también de servicios que tú no proporcionas. Crear relaciones con otros negocios (por ejemplo, abogados, planeadores financieros, etc.) puede significar una fuente de nuevos clientes tanto para ti como para ellos.

Powell menciona que su firma mantiene una lista de referencias para cualquier cosa que sus clientes pueden necesitar que su firma no ofrezca. De hecho, agrega, ellos “no se promocionan, únicamente operan a través de referencias”.

7. Evita medios publicitaros de paga
Un consejo que se oye repetidamente: No te molestes con los medios de publicidad que sean de paga. Harris recalca que estos medios siempre han sido los menos efectivos para su firma: “Yo he usado Sección Amarilla, folletos mensuales que son enviados por correo, anuncios en revistas, y otros más. Todos costaron mucho más de lo que me dieron”.

La firma de Powell ni siquiera hace publicidad, obtiene nuevos clientes solo por referencias. Surance afirma que aprender cómo tener una conversación de ventas (“algo que los contadores no hacen”, insiste) puede tener un mayor impacto en obtener nuevos clientes que pagar por publicidad.

La razón por la cual los anuncios no tienen un buen costo-beneficio para los pequeños despachos no es difícil de adivinar: La gente quiere un contador en el cual puedan confiar, y hay mayor probabilidad que confíen en alguien recomendado por un amigo o un cliente actual que alguien que pagó por distribuir correo.

8. Conviértete en un consejero confiable – no sólo un contador
En una reciente encuesta a pequeños negocios dirigida por Wasp Barcode, los encuestados demostraron lo que más les molesta de sus contadores:

  • Reactividad en vez de proactividad
  • Falta de dirección
  • Falta de consejos
  • No educar a los dueños del negocio

Traducción: los dueños de pequeños negocios quieren en un contador más que alguien que pueda hacer cuentas. Tú tienes una visión privilegiada de las cuestiones de mayor alcance que pueden afectar las finanzas de la empresa de tus clientes, así que siéntete libre de hablar con ellos sobre sus objetivos a largo plazo y guíalos hacia el logro de esos objetivos.

Surace concuerda, y agrega que convertirse en un consejero confiable ha probado ser una manera efectiva de retener clientes para su despacho.

9. Entiende las finanzas de clientes nuevos y existentes.
Al pensar sobre atraer nuevos clientes, Surance recomienda mantener dos importantes lecciones en mente:

  • Es menos caro mantener clientes que ganar uno nuevo
  • El ingreso no siempre significa rentabilidad

En otras palabras, asegúrate de entender los diferentes niveles de servicio que ofreces y cuántos clientes en cada categoría necesitas para mantenerte rentable. Esto no significa sólo trabajar para los grandes: Si atraes a un cliente por tus servicios de menor nivel y gana tu confianza, puede que pronto te encuentres proveyendo servicios más lucrativos.

10. Atiende a tu gente rápido – y habla sencillo
Cualquier industria tiene su jerga, pero el idioma de contaduría puede ser especialmente hostil para los no contadores, sobre todo porque bien pueden estar ya intimidados por temas financieros. Harris recomienda hablar lo más sencillo posible en las conversaciones con sus clientes. “Ellos ya saben que usted es listo”, dice. Hablar simplemente permite conectar de manera personal, lo cual aumenta la confianza.

Ella también enfatiza la importancia de responder tan rápido como sea posible al teléfono y comunicación por correo. “He tenido muchos clientes que dicen sentirse como si fueran mi único cliente”, Harris afirma. Demostrar ese nivel de compromiso en sus servicios del día a día forma una especie de buena fe que se traduce en mayores referencias.

11. Adopta las nuevas tecnologías
Surace menciona que adoptar las nuevas tecnologías y los cambios de la industria es crucial para crecer. Esto significa que debes mantenerte actualizado en los últimos desarrollos de software y servicios que puedan beneficiar tu negocio.

Autor: Lou Friedmann. Traducido al español por Fiscalia.com

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