Por qué tu estrategia en LinkedIn no funciona

Pasos y preguntas que debes plantearte para sacar provecho a tus conexiones.

Todos te han dicho que LinkedIn ha remplazado las ventas telefónicas y esta es una excelente noticia dado que de todas formas tú nunca tuviste la intención de hacer ese tipo de ventas, ya que los clientes llegan solitos a ti, ¿verdad?

De cualquier manera, te has dado cuenta que el mundo cambió y te uniste a LinkedIn desde hace ya varios meses. Entonces, ¿porqué la gente no te está buscando para convertirse en tu cliente?

¿Cuál es tu estrategia exactamente?
Tu estrategia puede resumirse en cuatro palabras: Me integré a LinkedIn. Ahora pregúntate:

  • ¿Hacer publicaciones con regularidad?
  • ¿Construyes tu red con proactividad? (más allá de aceptar conexiones)
  • ¿Te comunicas por “in-mail”? (o al menos sabes lo que eso es)

Bueno, no estás sólo. El usuario promedio de LinkedIn dedica únicamente 17 minutos al mes, e incluyendo fines de semana, esto es como 34 segundos al día.

Un jardinero local comentó: “Para mí, estar en LinkedIn es como estar listado en un directorio de negocios locales”. Quieres estar ahí en caso de que alguien está buscando a un jardinero en la zona.

Estableciendo la estrategia en LinkedIn
Estás atareado con tus labores y no tienes tiempo para encontrar un curso. Trabajas en un negocio especializado, entonces ¿cómo se relaciona el LinkedIn con los contadores?

Si me permites, artículos como “¿Cómo las firmas de contadores pueden obtener más clientes en LinkedIn” es uno de muchos artículo bajo el título “contadores”, área que tiene más de 3 millones de seguidores.

Existen muchos recursos en LinkedIn para conectar con otros contadores. No necesitas descubrir el hilo negro.

Revisando tu actual estrategia de LinkedIn
Considera algunas preguntas básicas sobre la forma en que abordas LinkedIn:

  • Foto. ¿Tienes una? Tener una foto profesional aumenta 14 veces el atractivo de tu perfil.
  • Publicaciones. Sí, esa interminable ristra de artículos que otra gente piensa que puede ser interesante. Tienes la oportunidad de ponerle “like”, con un sencillo clic. También puedes “comentar”, lo cual tiene sentido porque tu amigo sabrá que leíste el artículo.
  • Publicando. Tú también ves artículos interesantes. ¿Qué tal si de vez en cuando publicas algo con una pequeña introducción que explique porqué es interesante? Si tu firma tiene restricciones sobre lo que puedes publicar, probablemente tienen una librería de publicaciones autorizadas.
  • Construcción de contactos. La pestaña “My network” te provee una interminable lista de “Personas que tal vez conozcas”. Pruébalo. Pulsando “conectar” envía una invitación genérica. Pulsando sobre su cada muestra su perfil. El botón “conectar” te da la opción de redactar tu propia invitación, lo cual incrementa las posibilidades de ser aceptado.
  • Construcción de contactos en esteroides. La parte izquierda de “My network” muestra tu correo electrónico con la opción “agregar contactos personales”. Puedes invitar a toda tu lista de contactos o ser más selectivo.
  • Notificaciones. La pestaña de “Notificaciones” te permite conocer quién está celebrando su cumpleaños, aniversario de trabajo, cambios de puesto, promociones, etc. Es una buena razón para hacer contacto. LinkedIn te da la opción de enviar textos genéricos para facilitarte el envío.
  • Grupos. No perteneces a ninguno. Tus razones para evitar a tu generación de la escuela es “no voy a reuniones”. Esta es una manera de desarrollar una nueva audiencia para tus publicaciones. Los grupos te dan acceso a toda una nueva audiencia. La gente entonces puede escoger contactarte.

Conociendo personas
Una de las maneras en que los profesionales se hacen de clientes es saliendo a la comunidad y conociendo nuevas personas. En la edad de piedra la gente intercambiaba tarjetas de presentación o mantenía la información de contactos en una libreta. Después, intercambiamos direcciones de correo electrónico.

Hoy, con 467 millones de personas en LinkedIn, es común para los profesionales decir: “Estoy en LinkedIn. Mándame una invitación”. ¿La gente realmente lo hace? Aquí va otro dato de LinkedIn: el CEO promedio tiene 930 conexiones.

¿Dónde está la magia?
Tu tarea es construir un nombre reconocido a través del universo de personas. Te puede impresionar crecer tus contactos hasta 1,000 conexiones. Después de todo, sólo 27% de los usuarios de LinkedIn tiene de 500 a 999, y el 1% del total de usuarios tienen más de 10,000. LinkedIn limita los usuarios a 30,000.

Así es que tienes una gran red de contactos. Dentro de la industria de servicios financieros, alguien explicó que tienes un prospecto interesante cuando has tenido un intercambio de comunicaciones ocho veces. Tu objetivo es entablar un diálogo y ellos pueden necesitar a un contador. Su firma puede estar considerando un cambio y puede estar en la posición de referir a un amigo nuevo al área.

¿Existen otras estrategias que puedes utilizar? Sin duda. Esto es solamente una introducción a algunos pasos básicos que puedes tomar sin necesitar invertir tanto tiempo o dinero.

Autor: Bryce Sanders. Presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Traducido al español por Fiscalia.com

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