Inicio un despacho: ¿Debo ofrecer todos los servicios?

La ventaja competitiva de reducir y enfocar tus servicios.

Si has tomado la decisión de lanzar tu propio despacho o tu firma comenzando desde cero, te daré un consejo simple que es extremadamente difícil de seguir, pero muy necesario. ¿Listo? ¡Haz menos!

Lo que realmente quiero decir es que no caigas en la trampa del “servicio completo”, tratando de ser todo para todos los clientes como lo hacen las firmas grandes, porque muy probablemente no va a funcionar. No sólo te hará a ti a tu despacho indistinguible del resto, también te quitará dos de las principales ventajas que tienes como nuevo competidor:

1. La habilidad para enfocarte en un nicho de mercado y de los clientes que ves que están siendo ignorados o desatendidos por el resto de la industria.

2. La habilidad de romper esquemas y usar nuevas herramientas y aproximaciones que sabes que realmente son superiores a los esquemas tradicionales, pero que no están siendo totalmente explotados por las firmas establecidas.

La estrategia de hacer menos tiene todo el sentido tanto en los negocios como en la vida. Si me preguntas, tratar de hacer todo y ser un generalista en la industria de la contaduría es una receta para el fracaso. No refleja el mercado el que te enfocas, lo que te hace especial, o los problemas que intentas resolver.

Aún más, no es realista pensar que tu despacho que apenas abre sus puertas, puede ofrecer el mismo rango de servicios y experiencia que una firma establecida por más de 20 años. A esas firmas les llevó mucho tiempo llegar a donde están, son expertos muy curtidos con toneladas de experiencia, y han encontrado su modelo de negocio. Se han ganado un lugar y tienen la capacidad para hacer más.

Así es que ¿por qué trataría un despacho pequeño como restricciones de tiempo, recursos y habilidad, tratar de emular esa estrategia? Creo que parte de esa razón es que los contadores son pensadores lógicos, y muchos de nosotros queremos hacer todo.

En cierta manera tenemos ya codificado en nuestro ser el ser generalistas. Más aún, es la manera en que la mayoría de los contadores fueron entrenados y certificados para hacer: Registros contables, estados financieros, impuestos, cumplimiento de obligaciones en general. Cuando tienes tu título de contador bajo el brazo, existe una noción generalizada de que harás todo lo que te pida el siguiente cliente que entre por la puerta.

Sin embargo, después de unos años, muchos comenzamos a aprender la verdad universal que gobierna el mundo contable: No puedes saber todo. La base de clientes y los requerimientos de conocimientos son demasiado vastos.

Con el tiempo, los contadores sabios gradualmente estrecharán su conjunto de habilidades y áreas de práctica para encontrar distintas maneras de especializarte. Mejora su capacidad de identificar a los clientes ideales y zonas de oportunidad.

En el caso de mi práctica, el proceso de sepárame de la estrategia generalista y definir una ruta más estrecha y especializada, me ha llevado mucho tiempo y mucha reflexión. Suena tan fácil en la teoría, pero en la práctica, especializarse es dolorosamente difícil de ejecutar. Esencialmente, he tenido que desmantelar la maquinaria que he aprendido a operar en mi anterior vida, y comenzar a reconstruir desde los cimientos, sin un instructivo. En el camino he llegado a creer que hacer menos es una ventaja competitiva que las firmas pequeñas deben aprovechar.

En lo particular, ofrecer un rango limitado de servicios es una muy buena idea, no una mala. Te fuerza a pensar como tus clientes potenciales y a tratar de descifrar lo que realmente necesitan.

Es relativamente fácil poner una lista de servicios en tu página web y decir que lo harás todo. Encontrar cinco servicios clave que le pegará a tus clientes justo en la frente, es mucho más difícil de hacer.

Decir menos y hacer menos les transmite a los clientes un relato que es más asequible y creíble. Es también una estrategia mucho más pragmática cuando estás iniciando.

Y quién lo sabe, si haces muy bien trabajo al mantener a tus clientes contentos en el mismo estanque, probablemente vayas ascendiendo hacia aguas más grandes y te vuelvas una firma más versátil, todo-propósito, si es lo que realmente quieres.

En tanto llega el momento, recuerda estas palabras: “La esencia de la estrategia es que debes establecer límites hacia lo que estás tratando de lograr” – Michael Porter.

Autor: Will Keller, fundador de Vanilla. Traducido al español por Fiscalia.com

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