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Abril 14, 2017 Práctica profesional
Tres técnicas sencillas de mercadeo para atraer nuevos clientes
Fiscalia - C.I.F.
Tú no te especializas en mercadotecnia. Pero estas estrategias pueden generarte nuevas relaciones.

El mundo está cambiando. Si no trabajas para una firma grande que constantemente te asigna a proyectos, probablemente necesitas atraer nuevos clientes a la puerta de tu despacho. Esto crea un problema porque no entraste a la carrera de contador para dedicarte a la publicidad o ventas.

Aún peor, puedes conocer a algunos que piensan que los engaños y estafas son las herramientas para las ventas. Éstas dañan la reputación de las ventas, pero tú aún necesitas un flujo constante de nuevos clientes.

Así es que, ¿qué puedes hacer?

Técnica Simple No. 1
¿Sabes tus clientes que estás aceptando a nuevos clientes? Eso suena muy obvio. Las firmas que publicitan en masa sus servicios de contabilidad están mandando el mensaje. Tus clientes pueden asumir que tienes un grupo esencial de familias o de pequeños negocios a los que atiendes y, por ende, tu puerta está cerrada a los nuevos clientes.

¿Por qué pensarían de esa manera? Porque los despachos médicos y de dentistas generalmente hacen lo mismo. Digamos que ere nuevo en la zona. Preguntas sobre la referencia de algún doctor familiar. Escuchas sobre alguno muy bueno, y le llamas. No están aceptando nuevos clientes. Asumen que tu despacho funciona igual.

Deja que tus clientes actuales sepan que están aceptando nuevos clientes. Puedes explicarles que tu despacho crece cuando amigos o clientes te refieren con alguien que necesita un contador. Esto puede incluir a ejecutivos que son nuevos en la zona o gente que está iniciando un nuevo negocio.

Personalmente, yo trato de evitar la palabra “referencia” porque es una palabra de la jerga de las ventas y no parece que traiga beneficios a la persona que está siendo referida.

Técnica Simple No. 2
¿Saben tus clientes lo que puedes hacer por ellos? Si dicen “él hace mis impuestos”, es una expresión demasiado común. Ellos pueden preparar sus propios impuestos en línea o ir a un despacho de esos que preparan declaraciones de forma masiva. Diferénciate.

Muchas personas en la industria de la contaduría se especializan. Pueden trabajar con la industria médica. Pueden comprender que la situación fiscal de un cirujano es diferente de alguna persona del público en general. Puedes proveer asesoría de planificación financiera como parte de tus servicios de consultoría. Has ayudado a tus clientes a poner a tres hijos en la universidad. Los planes de ahorro para estudios universitarios de la generación venidera pueden funcionar.

Dejar que tus clientes sepan porqué su situación es única y cómo tú agregas valor, les facilita a ellos explicar cómo es que tú puedes ser de utilidad. Ellos probablemente comiencen a pensar en gente que se encuentra en una situación similar a la de ellos.

Técnica Simple No. 3
Las referencias vienen con sus propios problemas. La gente puede dudar de que el cliente esté siendo compensado por atraer negocio hacia algún contador en específico. Si algo sale mal, este nuevo cliente litigioso puede decidir que el bien-intencionado cliente lo envío a este contador desde un inicio. Serán mencionados en la demanda.

Esto es un problema mayor si consideras que todos son un potencial nuevo cliente. Considera una estrategia diferente.

Que tu cliente busque a alguien con algún problema. Cuando a mi contador le preguntan ¿Qué haces? Generalmente responde: “¿Has recibido alguna vez alguna notificación de la autoridad fiscal?”, la persona afirma, “Ayudamos en situaciones como esa”.

Tu cliente puede conocer personas que no están satisfechas con su contador. In otros casos, su contador puede estar por jubilarse. Algunas personas tienen algún problema fiscal.

Ahora has cambiado la dinámica. Es de naturaleza humana ayudar a alguien con problemas. Ellos sienten que ayudan a esa persona al presentarte con ellos.

Conclusión
Puedes pintar tu raya en las ventas y publicidad. No te dedicas a eso. Pero ¿estás de acuerdo en que tus clientes sepan que estás aceptando nuevos clientes, recordándoles cómo es que tú los ayudas, y hacerles saber cómo les puedes ayudar con problemas específicos?

Esta puede ser una forma más amable y gentil de mercadotecnia que te puede llevar hacia nuevas relaciones.

Autor: Bryce Sanders. Presidente de Perceptive Business Solutions. Traducido al español por Fiscalia.com


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